Las técnicas de cierre de ventas son importantes porque facilitan realizar la venta. Independientemente de los productos y/o servicios de calidad que ofrezcas a los clientes, tienes que esforzarte para perfeccionar tu argumento de venta y así poder cerrarla.
Mientras que generar prospectos y perspectivas son señales de progreso, la venta es lo que les llega a distinguir del resto. Como vendedor, tu objetivo número uno es tratar de convencer a las masas de comprar tu producto.
De hecho, como muchos de los vendedores cuentan que con el simple hecho de aprender sobre las técnicas de cierre no puede hacer que todo el proceso salga bien. Para convertirte en un gurú excepcional de las ventas, has de poseer unas características previas. La capacidad de tener los pies en la tierra, la dedicación a querer mejorar y la paciencia, son unas de las características esenciales para un comercial. Cuando estas cualidades se combinan con las 9 técnicas de cierre que os contaremos a continuación, tocarás el cielo.
1. Agudeza Visual
Idealmente, la mayoría de los vendedores usan palabras para atraer a los clientes y cerrar tratos. Si bien este método ha sido siempre bastante eficaz, nuevas investigaciones indican que estos tratos pueden aumentar aún más. Si recurres a la percepción visual de los clientes, puedes llegar a cerrar el trato en tiempo récord. Esto se da gracias a que las ayudas visuales tienen la capacidad de pintar un escenario perfecto para los clientes.
Hemos de destacar que se ha descubierto que el cerebro humano es capaz de procesar sesenta mil veces más rápido las imágenes que las palabras, aproximadamente. Como una de las técnicas para el cierre de una venta, este proceso es uno de los más favorecedores si dispones de varias ayudas visuales. Tanto vídeos, cuadros como imágenes pueden hacer que las mentes de los clientes se aceleren y quieran cerrar el trato.
2. Inteligencia Emocional
Es cierto que el mayor sueño de todo comercial es cerrar la venta, pero si solo se piensa en este enfoque puede ser perjudicial para el resultado. El mundo en que vivimos actualmente, nos encontramos que los clientes están más informados que nunca. Por lo tanto, son capaces de detectar cuando un vendedor se enfoca solo en la venta desde kilómetros de distancia.
En vez de tratar de apelar a lo increíble que es tu producto/servicio, debes intentar escuchar la situación en que se encuentra el cliente a nivel personal. El siguiente paso seria, por supuesto, recomendar una solución que maneje sus problemas. De esta forma, es menos probable que los clientes adopten una postura defensiva respecto a ti. Es probable que gracias a esto estén más a abiertos a cerrar el trato.
3. Conciencia Del Tiempo
Al igual que el sistema monetario, el tiempo es vital para que ocurra algún progreso. Entre estas técnicas de cierre de ventas, este particular método parece que siempre funciona de maravilla porque hace reconocer a los vendedores que los clientes también tienen otras cosas que hacer. Como comercial, tienes que buscar constantemente como innovar tus argumentos mientras recuerdas que tienes que mantener la brevedad.
En el poco tiempo disponible que tenemos, te debes asegurar de señalar esos detalles que hacen contribuciones sustanciales a los resultados. Como el tiempo es un bien muy preciado para todo ser humano, si te vendes a ti mismo como una persona indispensable para que ellos consigan el éxito, es probable que entonces tus clientes intenten llevar a cabo el cierre de la venta de inmediato.
4. Cerrar Ventas
Estadísticamente hablando, a los seres humanos nos encantan los números. Tendemos a describir el entorno que nos rodea con referencias numéricas. Como comercial, puedes aprovechar este poder refiriendo tus productos/servicios con, por ejemplo, escalas que van del 1 al 10. Este tipo de cierre de ventas es efectivo porque ofrece algo que las demás no tienen: referencia numérica.
Para realizar esto con éxito, debe acercarse a los clientes con preguntas relacionadas con los problemas que desea resolver. Mientras tanto debe asegurarse de que pueda conocer sus intereses y presupuestos. Al hacerlo de esta manera matarás dos pájaros de un tiro. Podrás medir ele interés de un cliente en el tema mientras mantienes la conversación divertida y dinámica. Con este conocimiento, puedes proceder a intentar cerrar la venta en los clientes que expresen mayor interés.
5. Llamamiento Financiero
Para que una venta se complete, ha de haber un intercambio de dinero a cambio del producto o servicio. Como tal, el dinero tiene una gran influencia en las decisiones a las que llegamos. curiosamente, mantener las tarifas bajas no es una forma segura de atraer a más clientes. Eso se debe al hecho de que cada bes más personas gastan más para recibir bienes y/o servicios de calidad. Puedes hacer que los clientes se apresuren a cerrar la venta señalando todos los innumerables beneficios que obtendrían al dejarte ser parte de su equipo.
De todos modos, siempre es bueno ofrecer incentivos monetarios para atraer a los clientes. Puedes bajar el tiempo de tus productos/servicios por un tiempo limitado. Estos incentivos se pueden ofrecer a través de ventas estacionales para que el trafico fluya.
6. Tantear El Terreno
Para que las técnicas de cierre acaben funcionando, se tienen que entregar con el cliente siempre en la mente. Si te encuentras en una situación en la que aprecias visiblemente el interés en los ojos del cliente con pensamientos persistentes de duda en sus cejas, no dudes en enseñarle una prueba de maneje.
Se sabe que las muestras gratuitas generan tráfico en cortos períodos de tiempo. Hay muchas probabilidades de que los clientes acepten las muestras gratuitas, ya que en parte no hay ningún riesgo. Esta prueba de maneje sirve para reafirmar la creencia del cliente en el producto y así mismo acelerar la venta.
7. Línea De Puntos
Se sabe que las personas cambiamos nuestras prioridades justo en medio de una venta. Como vendedor, estas situaciones pueden ser principalmente desfavorables para el desempeño de la venta. Para evitar estas situaciones, lo mejor es proponer un contrato al líder por adelantado para así facilitar la negociación.
Al hacerlo, puedes cerrar la brecha entre los intereses del cliente y el acuerdo verbal. Una vez que se firma la línea de puntos del contrato, se puede trabajar para borrar cualquier pensamiento en segundo plano que sea persistente y de incertidumbre por parte del cliente.
8. Tráfico De Doble Sentido
Al revisar todas las técnicas de cierre de ventas para implementar, es importante nunca perderse en el momento. Las presentaciones siempre deben ser interactivas, no monográficas. De lo contrario los prospectos se aburrirán con el argumento y automáticamente descartaran lo que tengas que decir.
Si eliges realizar una conversación interactiva con los posibles clientes, puedes tener una idea de si está o no en el mismo lugar que tu. En la situación anterior, era casi imposible de decir. Al interactuar con los miembros de la audiencia, también emite un ambiente profesional que permite a los clientes ganar confianza en lo que sea que tengas que decir.
Tener feedback permite a los clientes también expresar sus temores, reservas y elogios sobre el terreno de juego. Incorporar preguntas atractivas como “Esto tiene sentido, ¿verdad?” o “¿Cómo crees que esta estrategia funciona para ti?” puede ayudarte a aumentar los niveles de compromiso que tus clientes tengan contigo.
9. Anticiparse Al Fracaso
Suena contradictorio ¿no crees? Pero realmente no lo es. El negocio de las ventas es casi puramente números. Mientras que algunos tratos pueden ser más difíciles de cerrar independientemente de lo mucho que lo intentes, otros se cierran sin esfuerzos. A veces, no se trata de la técnica que uses sino de lo que tu aportes.
Cuando eres capaz de anticipar el fracaso, aprendes a tomar los golpes de los fallos que cometes con calma. Este atributo puede ser particularmente útil para ti, ya que te permite enfocarte en el siguiente trato y darle la mejor oportunidad. Al estar constantemente en movimiento, es probable que ganes más admiradores que enemigos.
